Молодая компания, специализирующаяся на уборке различных помещений.
Факторы
препятствующие росту компании, выявленные в результате аудита
Квалификация
Квалификация менеджеров по продажам ограничивается профильными знаниями: отсутствие представления о классической воронке продаж, навык работы в CRM-системе и удержания клиента, а также работы с возражениями требует улучшения.
Кадровый провал
Отсутствует оперативная поддержка менеджеров (отдела продаж, отдела по работе с персоналом) по части юридической составляющей, что негативно влияло на качество оказываемого компанией сервиса, рост жалоб от клиентов имел рост в геометрической прогрессии.
Управление
Регламент работы менеджеров не содержит четких должностных обязанностей, отсутствует иерархия, документы, регулирующие взаимоотношения между компанией и клиентом, компанией и подрядчиком имеют размытые понятия, что затрудняет урегулирование досудебных споров;
Источник трафика
Устаревший юзабилити сайта, воронка продаж требует доработки, ошибки сайта затрудняют коммуникацию клиента с сайтом, как следствие с компанией в целом.
Анализ
Сбор данных о целевой аудитории, работе рекламных кампаний, менеджеров, для построения отчетов не организован должным образом.
Маркетинг
Настройки контекстной рекламной компании содержат грубые ошибки, что способствует нерациональной трате рекламного бюджета. Формирование коммерческого предложения и скриптов обязанность некомпетентных специалистов.
Коммуникация
Отсутствие грамотного руководителя приводит к разладу штата компании, как следствие, действиями разрозненного коллектива негативно влияют на эффективность самого бизнеса.
Цели
Отсутствует четко сформированная стратегия развития компании, нет цели, выраженной в денежном эквиваленте за определенный период.
Решение
Структура и компетенции
Создать базу знаний для всех профильных работников. Обеспечить оперативную поддержку и контроль за работой персонала, посредством приложения с трекером. Доработать/создать документы, регулирующие взаимоотношения между компанией и клиентом, подрядчиком и работником.
Структура
Назначить квалифицированного руководителя над менеджерами с целью координации действий в соответствии с планом развития компании и поддержания позитивной коммуникации. Высвободить время руководителю компании, чтобы он мог заниматься масштабированием.
Источник и цели
Подготовить сайт к приёму посетителей, настроить каналы коммуникации с клиентом, настроить сбор ключевых данных для определения портрета клиента и его предпочтений. Сформулировать коммерческое предложение по каждой услуге, создать скрипты. На основании собранных аналитических данных о продажах и бухгалтерской отчетности, сформировать план продаж.
Реклама
Подготовить сайт к SEO, настроить контекстную рекламу, с целью снижения нецелевых посещений, расширения поискового ядра сайта, исключить неэффективные контракты с рекламодателями, тем самым увеличив ROI рекламных кампаний.
Результат
Благодаря локальной корректировке удалось, в первую очередь, увеличить конверсию отдела продаж за счет повышения квалификации менеджеров, грамотных действий руководителя отдела, его компетентной поддержке менеджеров по различным вопросам.
Исключить «слив» рекламного бюджета, за счет нововведений в настройки такой кампании, снизить расходы на оплату труда профильных специалистов, за счет четко сформулированного технического задания под проект, тщательного выбора специалиста, регулярному мониторингу работы такого специалиста.
